Miguel Carsi (presidente Toyota España): «No podemos imponer ninguna tecnología al cliente»

Tras 25 años ligado al automóvil dentro de la estructura de Toyota, Miguel Carsi ha logrado llevarla a un nivel de ventas y rentabilidad nunca visto en la firma, una marca que preside desde enero de 2019.

–Miguel, por tercera vez consecutiva habéis cerrado el año como líderes del mercado español con casi 100.000 unidades matriculadas, a día de hoy uno de cada diez coches que se venden en España es Toyota; esto no es casualidad. ¿Cuál es el secreto?

–Contamos con tres palancas importantes. La primera sería la gama de productos, con el Yaris Cross y los comerciales cerramos una oferta realmente amplia a la que sumamos múltiples tecnologías para que el cliente pueda elegir el motor que mejor le conviene y lo que necesita: híbrido, híbrido enchufable, eléctrico e incluso hidrógeno.

La segunda de las palancas es una red de concesionarios excelente con la que mantenemos una relación magnífica y que hace un trabajo formidable.

Por último la tercera palanca es el equipo central más el de la financiera, la compañía de seguros y la de renting. Trabajamos juntos por los mismos objetivos.

–Curiosamente en un mercado tan marcado por el precio como el nuestro no sois una marca barata ni el precio es uno de vuestros principales argumentos de venta…

–El precio lo determina la calidad del producto, tenemos un producto de muy buena calidad y eso lleva a una exigencia en precio. Lo que vemos es una polarización del mercado, las marcas de acceso tienen mucho éxito y una competencia en precio en el que nosotros no entramos. La realidad es que somos comparables con otras marcas pero no con las se mueven en la guerra de precios.

–¿Cuál es la estrategia de Toyota España para este año?

–Mantenemos la misma estrategia para mantener la inercia y seguiremos la filosofía japonesa del kaizen o la mejora continua. Siempre pensamos que todo se puede mejorar, seguiremos trabajando y mejorando.

Respecto a las ventas esperamos repetir cifras, también veremos si el mercado crece o decrece, pero la posición es siempre el resultado, no el objetivo. Nosotros hacemos el plan y de ahí se deriva la posición. Este año el plan es muy exigente por la reducción de gramos de CO2.

La gama de producto, la red de concesionarios y el personas de Toyota España son las claves para llevar a la marca a su posición actual

–¿Crece este año la gama de productos en algún segmento?

–Acabamos de renovar el C-HR y la oferta ha crecido con la versión híbrida enchufable, por delante viene un calendario muy interesante basado en la multitecnología. No nos falta crecer en ningún segmento pero vamos a llevar la motores híbridos enchufables y eléctricos a toda la gama.

Afortunadamente no tenemos dependencia de un sólo modelo, la gama es amplia. Con Corolla, Yaris Cross y C-HR estamos a un nivel muy parecido, mientras que el Yaris está en un segmento con mayor competencia.

–¿Consideráis que ha llegado el momento de lanzar una ofensiva eléctrica completa?

–La posición global de Toyota nos ha permitido ver que electrificar todo el planeta es imposible, por lo que hay que tener varias tecnologías en función de la región.

Europa es la más avanzada en cero emisiones, ha sido el continente más exigente, pero tal y como hemos experimentado cuando lanzas una tecnología muy pronto el cliente no está preparado, así nos ocurrió con el híbrido enchufable, un tipo de motor que ahora ya demanda el cliente.

La realidad es que la demanda de eléctricos ha sido muy baja en España, pero en Europa sí la ha habido, el momento está llegando pero hay que tener en cuenta factores como la extensión del país o la infraestructura de carga. Los clientes ya demandan eléctricos y vamos a ofrecerlos, prueba de ello es que de momento tenemos el bZ4X y una gama de comerciales electrificados, iremos completando segmentos.

–¿Pero electrificaréis modelos ya existentes o lanzaréis modelos nuevos, qué modelo vais a elegir?

–Hacer modelos multitecnología es muy complicado, pero habrá vehículos en los mismos segmentos que van a ser similares a los actuales. Si el nombre del modelo es muy relevante lo usaremos para el eléctrico, podría ser el caso del C-HR.

Lanzar una marca nueva y un nombre partiendo de cero para los coches eléctricos es más complicado.

–¿Qué supone Toyota España para Europa?

–Las ventas europeas han sido de 1,1 millones, lo que significa que suponemos un 10 % de las matriculaciones de Toyota. Dentro de los cinco mercados más grandes que son Francia, Italia, Alemania, Inglaterra y España somos líderes en cuota de mercado, es la primera vez que un mercado de los grandes es líder en cuota. En el caso de Lexus, España tiene un peso aun mayor en Europa porque nuestras ventas han sido superiores a la media.

Toyota España es líder en cuota de mercado respecto a los cinco mercados europeos más grandes

–¿Qué ha supuesto la desaparición del Moves?

–La situación ha cambiado mucho, parece que ya hay planes para otro Moves aunque no sabemos si será nuevo o continuación del anterior. Esperamos que haya una solución y que en este caso sea retroactiva para los clientes que han comprado coche desde el 1 de enero.

Todavía no sabemos si será nuevo en su totalidad o cómo lo articularán. El Moves III tenía sus inconvenientes por la gestión, al intervenir las comunidades es más incómodo y tardaban en pagarlo entre 18 y 24 meses. Convendría optimizarlo y pagarlo con descuento directo en factura.

Tenemos una de las mejores ayudas en cuanto a importe pero tiene mejora en su funcionamiento. Sería mejor que se agilizara aunque se redujeran las cantidades.

–¿Las bajas ventas de coches eléctricos se traducen en que nos dirigimos a un entorno de coches híbridos durante años?

–Es una tecnología de transición muy válida en estos momentos de incertidumbre. Como mínimo tendremos híbridos y enchufables hasta 2035 y confiamos mucho en esta tecnología.

No podemos imponer ninguna solución, hay que tener en cuenta lo que el cliente necesita. Las necesidades son distintas, por eso ofrecemos la multitecnología. Hay que tener en cuenta que habrá gente que va a seguir necesitando vehículos de combustión que no van a poder usar eléctricos.

No podemos imponer ninguna solución, hay que tener en cuenta lo que el cliente necesita, de ahí nace la multitecnología

–¿Qué porcentaje de coches electrificados vais a vender este año en Toyota?

–Vamos a crecer seguro, el C-HR híbrido enchufable nos va a permitir incrementar volumen. De hecho este año ya estamos viendo que tras poner en marcha nuevas ofertas en vehículos enchufables aumentan las ventas.

–¿Cómo os afecta CAFE y las multas con las que Bruselas va a penalizar a las marcas que vendan demasiados coches de combustión?

–A día de hoy tenemos objetivos europeos y por países. Siempre hemos cumplido la normativa CAFE en el pasado y lo haremos a futuro. Ya tenemos el plan principal y otro alternativo por si surge algún problema global, pero vamos a cumplir la normativa sin duda. Siempre planificamos con lo más exigente y si llegan flexibilidades nos beneficiaremos de ellas.

–¿Pero Bruselas va a suavizar CAFE o retrasar la prohibición de vender coches de combustión en 2035?

–Hoy la posición de la UE es muy firme y no tengo claro que vaya a haber un cambio. Es imposible saber lo que va a pasar pero llevamos años trabajando para cumplir la normativa.

–¿Cuál es el papel real de los aranceles por los que han apostado tanto la UE como los Estados Unidos?

–Tienen su función, pero lo complicado son los movimientos rápidos, no se puede cambiar la política arancelaria de un día a otro porque genera inestabilidad. Respecto a las marcas chinas sí soy partidario, porque no competimos con las mismas herramientas. Ellos tienen condiciones distintas a nivel de capital, pues el Gobierno chino suele ser accionista, mientras que el mercado laboral allí no tienen las mismas exigencias que las europeas ni la producción de electricidad tiene los mismos condicionantes.

Es cierto que en los aranceles anunciados por los Estados Unidos son excesivos, habrá que gestionar los nuevos flujos con los aranceles y adaptarse.

Lexus ha cerrado un ejercicio fantástico, tenemos el producto, la red y el equipo para repetir el año que viene

–La división de lujo Lexus ha cerrado un año récord con 9.000 matriculaciones. ¿En qué posición se encuentra esta firma premium?

–Ha cerrado también un ejercicio fantástico, prevemos repetir con esta marca en 2025, tenemos la mejor y más amplia gama de la historia y el LBX ha sido un completo éxito. Tenemos el producto, la red y el equipo, lo que nos permitirá repetir y mejorar resultados pues estamos presentas en los segmentos clave para este mercado premium.